セールスフォースの簡単な初歩や基本的な使... | 初めての利用方法や使用方法・初心者でも簡単 使い方ラボ

セールスフォースとは、SFAシステムの一つです。どの会社にも営業部がいて営業担当者がいます。営業の仕事は他の仕事と違って管理が難しく、マニュアル化も難しいとされていました。基本的な対応を覚えたらそのまま仕事に出されたり電話対応して経験を積まなくてはいけません。初心者は営業成績があまり上げられず、ベテランになるほど営業成績が良くなるとされていました。SFAでは営業活動が経験や勘で行われることを否定し、たとえ初心者であってもシステムを利用することで一定の営業の仕事ができるように支援してくれます。セールスフォースはそのシステムの老舗で日本でも利用会社が増えています。顧客管理からCRM、新規の顧客の発掘からクレーム対応などの本来はここで行っていたことをシステムが支援してくれます。会社の業績もアップする可能性があります。

初心者がセールスフォースを利用する時の使い方としては、各営業担当者の商談管理があります。営業の仕事では一人で複数の商談を抱えます。ベテラン社員だとそれを容易にできる人もいますが、初歩的な段階の社員の場合はひとつの商談を管理するので精一杯でしょう。このシステムを使って管理をすることで、自分自身でも管理ができますし、マネジャーにも情報を見てもらえます。状況に応じてマネジャーが適切にアドバイスをすることで、初心者が気づかない対応などもできるようになります。そのほか社内情報の共有があります。営業の情報を営業担当者同士で共有することで成功情報、失敗情報を元に活動することができます。それぞれの行動を参考にすることができます。

ビジネスでは、営業がうまくいかないと、他の部門がいくらうまく回っていても、システム化されていても意味がないということになります。収益が営業で保障されていてこそ、そこから他のシステムなどに資金が回るということで、会社の中で2割の社員が残りの8割の社員の収益を保障しているというのも、そのような意味があるのでしょう。そしてそれらの営業社員も今以上の収益を出すためには、システム化された営業の集約化、スリム化が必要になります。無駄をできるだけ省いて、営業に集約するということですが、それができる顧客管理システムがセールスフォースということになります。マーケッティング、セールス、サポートを自動的につなぐことで、スリム化をした顧客管理ができます。

セールスフォースを利用する準備ということでは、まず今までの営業や会社のシステムなどの状態をしっかり把握しなおして、無駄をなくすにはどうしたらよいかということを考えてみます。そしてそのためにどうするかということから、さまざまな営業までに至るシステムを洗い直しをして、そのために利用しやすいシステムは何かを探します。そしてセールスフォースなどシステムを資料請求やデモなどで試してみるということが必要になります。また担当者などと相談するということで、自社にあっているかどうかということや導入したときの基本的な利用方法のイメージを持ってみます。それが初歩的な使い方ということで、セールスフォースのように世界中で使われているメリットを吟味します。

セールスフォースも特別なシステムではなく、誰でも利用することができるシステムですが、時間は有限ですので、その時間を有効に生かすことができる使い方こそが、より収益を伸ばす顧客管理や営業ができるということになります。例えば成約の見込みのないところに出かけても、成約が必ずできるところに出かけても、1日の同じ時間は過ぎていきます。実績のない人は成約の見込みのないところに多く出かけていて、実績のある人は、成約ができるところに行っているということになります。それらを顧客管理でスムーズにできれば、成果も出てくるのが当然になります。実力はあるにしても、補えるサポート体制ができていれば、実力が少ない人でも実績は上がってきます。セールスフォースはそれを支えるシステムです。

セールスフォースのメリットとしては、営業支援では顧客管理や見込み客管理が機能的にできるということがあります。また商品管理や売り上げの予測もできるようになります。営業のスリム化ができて、無駄な時間を省くことができるということになります。またアイデアの管理やコンテンツ管理、webの利用や代理店の管理などまでできます。そのほかデータの分析や主席の機能、またモバイルなどでの利用もスムーズにできるということで、それらのさまざまな機能を統一的に利用することができるということになります。セールスフォースの利用の仕方に習熟すると非常にスムーズな営業支援になります。あとは具体的に詰めていくだけで、常に収益を出せるシステムになるということになります。

セールスフォースの利用方法での注意点としては、社内に導入をするときにある程度の組織で導入する必要があることです。最も好ましいのは全社的に行うことでしょうが、それで効果がないと大きな損失になります。多くの会社においては、ある部署で試験的に導入を行い、一定の効果が得られたときに対象を広げていく仕組みにするようです。一人だけ、少数だけで導入してもなかなか効果を得ることはできません。若い人とベテランでも利用の違いに差があるようです。ベテランは経験と勘で営業をしたがりこのシステムを積極的に利用できない場合があります。ベテラン社員に利用してもらってこそ情報の共有化にもつながるので、それを進める必要があります。

セールスフォースの全体的なまとめとして、経験と勘で進められてきた営業活動を、コンピュータによって情報を整理し、支援してくれます。経験のない新人の営業担当者でも、これを利用することによってベテラン社員と同じような活動をすることも可能になっています。機能としては、商談管理や顧客管理、社内情報の共有化など営業に関する業務を支援する仕組みが満載です。パソコンからの利用だけでなく、外出先からスマートフォンでアクセスをして情報の確認などをすることができます。このシステムを使いこなすには出来るだけ多くの人が参加し、賛同する必要があります。いきなり会社全体に導入するよりも、少しずつ導入するほうが成功することが多いようです。海外の会社が提供する仕組みですが、日本的な商習慣にも対応しているので、日本の会社でも使えます。